Nuestro profesor de negociación y finanzas, Gabriel Vallone, nos recomienda “La suma de todos los miedos”: una película que retrata “el dilema del prisionero” en los procesos de negociación. Vallone es contador público y economista por la Universidad de la República y Máster en Dirección y Administración de Empresas por EAE y Universidad de Barcelona. Está especializado en negociación, toma de decisiones estratégicas y dirección de negocios.
Basada en la novela de Tom Clancy, este thriller adquiere cierta relevancia en la actualidad por efecto del clima político que se vive a nivel mundial. Cuando se estrenó el film en mayo de 2002, su argumento, de alguna manera, estaba fuera de contexto: la guerra fría había terminado hacía varios años y el mundo globalizado parecía estar lejos del peligro de un ataque masivo nuclear. Hoy nos acercamos un poco más a un dilema que tras la Segunda Guerra Mundial y hasta principios de los años noventa mantuvo en vilo a la comunidad internacional.
Como suele suceder en estos casos, la novela de Tom Clancy es superior a su adaptación al cine. La película se puede ver en Netflix, tiene una trama entretenida, cuenta con un buen guión y está protagonizada por Ben Affleck en el papel de un agente de la CIA, Jack Ryan, y Morgan Freeman como su jefe, William Cabot.
Más allá de la recomendación de la película -mejor aún el libro- como entretenimiento, sugiero estar muy atentos a la dinámica que se produce a partir del minuto 1:20:15 de la película (en el libro: comienzo del capítulo 39, Ecos), que es cuando comienza la especulación de ambas partes para tomar la decisión de cooperar o atacar al otro. Las escenas que se suceden a partir de ese momento, nos permiten apreciar cómo las partes en conflicto, en determinadas circunstancias, pueden terminar decidiendo individualmente no cooperar, aunque esa estrategia las lleve a obtener resultados subóptimos.
Lo que van a poder apreciar a partir de una trama que parece perfectamente guionada para la academia, es la dinámica de lo que en la teoría de juegos se denomina el “dilema del prisionero”. Cuando dos partes en conflicto se enfrentan a la decisión de cooperar (no atacar) o competir (atacar), bajo determinadas condiciones que aparecen frecuentemente en nuestras vidas, se puede demostrar matemáticamente que ambas partes decidirán no cooperar, porque a todos los efectos, esa es la estrategia individual dominante. Si ambas cooperaran obtendrían un mejor resultado, sin embargo, las dos deciden racionalmente no hacerlo.
Si quieren saber más sobre el dilema del prisionero, pueden hacer click aquí.
En las condiciones del dilema del prisionero, si no existe un medio de comunicación que permita enviar a la otra parte una señal clara sobre la matriz de resultados imperante, y si no se logra establecer condiciones mínimas de confianza, la teoría prevé que no hay forma de cambiar la decisión que las partes adoptarán individualmente, y en tal caso, ambas saldrán perjudicadas.
El matemático John von Neumann concibió la doctrina de la Destrucción Masiva Asegurada (MAD por sus siglas en Inglés) que sostiene que en una situación en la que una potencia haga uso de su armamento nuclear frente a otra, provocaría la destrucción de ambas. Esta doctrina ha sido el principio táctico imperante durante la guerra fría, incluso, al final de la crisis de los misiles de 1962 se decidió instalar el denominado “teléfono rojo” para que la Casa Blanca y el Kremlin tuvieran un canal abierto de comunicación.
Debemos tener en cuenta que este tipo de dinámica está presente en muchos de los conflictos que enfrentamos en los negocios. El “dilema del prisionero” está presente por ejemplo en el comportamiento de empresas que compiten en un mercado oligopólico, en las decisiones que toman las partes cuando están litigando, en muchas negociaciones en las que la tendencia a competir en lugar de cooperar para obtener un mejor resultado termina dominando el proceso.
¿Qué habrá sucedido en la película? ¿Habrán logrado evitar la destrucción masiva? ¿Cómo podríamos cambiar las condiciones que nos liberen del dilema y nos permitan resolver el conflicto?
