Dirigir y gestionar una organización implica alinear recursos y administrar relaciones para alcanzar un conjunto de objetivos que permitan crear valor, ya sea generando resultados económicos, o bien, promoviendo directamente alguna forma de bienestar personal o colectivo
Resumen del artículo escrito por Gabriel Vallone, referente de Negociación en UCUBS
La ejecución del plan de negocio y la gestión exitosa de la empresa, depende en gran medida de la capacidad de la estructura organizativa de conducir eficazmente diferentes procesos de negociación en todas las perspectivas del negocio: liderando equipos de trabajo, ejecutando procesos internos, manejando la relación con los clientes y administrando los flujos de fondos que la operativa produce.
EL MODELO DE NEGOCIACIÓN
Normalmente enfrentamos las negociaciones con un sesgo psicológico que nos conduce a apreciarlas como si fueran distributivas, las vemos como si se tratara de un pastel de tamaño fijo. Esta forma de encarar las negociaciones limita fuertemente nuestra capacidad de crear valor cuando interactuamos con los agentes internos y externos de nuestra empresa.
La forma de crear valor comienza por entender los verdaderos intereses que las partes tienen en juego, y a partir de ellos crear opciones de mutuo beneficio para satisfacerlos en forma eficiente con relación a los recursos disponibles.
UNA GUÍA PARA NEGOCIAR CREANDO VALOR:
Identifique a las partes involucradas: realice un mapeo de los centros de interés
El conjunto de partes involucradas en cualquier negociación, trascienden a los directamente implicados en el proceso. Se trata de identificar en toda la organización y fuera de ella, a persona, grupo de personas o instituciones, que directa o indirectamente puedan afectar, o verse afectados, por el resultado de la negociación que estamos procesando.
Las personas no son “el problema”
Las personas nunca son “el problema” en una negociación. Para comprender el alcance de este principio, definamos primero “el problema”: se refiere a lo que tengo en juego en la negociación, lo que quiero resolver. Las personas, con su estilo y personalidad, pueden complicarnos una negociación, como también la falta de recursos, no tener alternativas, tener una fecha límite para cerrar el acuerdo, son todas dificultades que realmente pueden complicar nuestra negociación. Pero no son “el problema” tal como lo acabamos de definir.
Lo que realmente importa: intereses, motivos y motivaciones
Concéntrese en los intereses, no en posiciones. Quienes gestionan la empresa, al final del día no hacen otra cosa más que administrar relaciones basadas en motivaciones personales. Disponemos de recursos, pero lo que efectivamente gestionamos son relaciones entre personas que intercambian recursos para satisfacer intereses.
Concentrarse en los intereses y no en las posiciones implica descubrir qué es lo que las partes realmente quieren, y que muchas veces sin siquiera saberlo, mantienen escondido detrás de sus demandas, exigencias y propuestas.
El modelo nos propone una herramienta efectiva para descubrir los intereses que están por detrás de las posiciones. La pregunta que debemos hacernos cuando estamos preparando cualquier negociación es la siguiente: ¿qué es lo que las partes quieren?
Incluso cambiar el adverbio interrogativo preguntando ¿por qué? o ¿para qué? puede ayudarnos a comprender mejor lo que realmente las partes desean en la negociación.
Después de haber aplicado el método y procurando potenciar esta herramienta, descubrí que podemos enriquecer nuestras negociaciones si construimos una "escalera de la abstracción de los verdaderos intereses".
¿Cómo se construye esa escalera? Después de subir el primer escalón partiendo de las posiciones, volvemos a realizar las mismas preguntas acerca de qué es lo que realmente se quiere, por qué y para qué. La respuesta a estas preguntas nos permite alcanzar un segundo escalón, y así, repitiendo el procedimiento en cada uno de los niveles, iremos encontrando tramos que representan intereses cada vez más abstractos dentro del esquema motivacional de los negociadores.
Ahora bien, descubrir esos intereses es condición necesaria pero no suficiente para crear valor. A partir de lo que las partes realmente quieren, desean, o les preocupa, debemos crear opciones capaces de satisfacer esos intereses.
Soluciones creativas para alcanzar un acuerdo eficiente
Invente opciones de mutuo beneficio. Las opciones son principios de solución al problema que se nos presenta en la negociación, constituyen posibles maneras de satisfacer los intereses de las partes.
Es importante destacar en este punto que, en la medida que la satisfacción de nuestros intereses depende del grado en que el otro logre satisfacer los suyos, las opciones creativas deben necesariamente contemplar los intereses de ambas partes.
Opciones legítimas
Insista en la aplicación de criterios objetivos. La importancia de este principio radica en el hecho de que por lo general los criterios objetivos son difíciles de rebatir y por lo tanto gozan del poder de legitimidad.
Cuando aplicamos criterios objetivos es mucho más fácil convencer a los demás de que acepten las opciones que estamos presentando para resolver el conflicto. Cuando las personas sienten que son tratadas con equidad suelen estar más dispuestas a aceptar lo que le proponemos.
El poder de los negociadores: sus alternativas
Al final de proceso, antes de decidir tenga en cuenta su mejor alternativa. Las alternativas en un proceso de negociación son todas aquellas acciones que las partes pueden adoptar para satisfacer sus intereses en caso de no llegar a un acuerdo. Se trata entonces, de lo que podemos hacer por nuestros propios medios, fuera de la negociación y con prescindencia del otro, sin necesidad de acordar.
Una vez establecidas las alternativas, debemos identificar a la mejor de ellas, y esto es lo que el modelo de negociación de Harvard denomina BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement), o en español MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado).
UNA GUÍA PARA PROTEGER EL VALOR CREADO:
La creación de valor es condición necesaria pero no suficiente para optimizar nuestras negociaciones: debemos también cuidar y proteger nuestra porción del valor creado.
Para eso existen un conjunto de reglas que debemos cumplir para asegurarnos la optimización del resultado. Las reglas más importantes a los efectos de proteger el valor creado son:
1. Haga que el otro aprecie lo que usted tiene para conceder.
2. Utilice el anclaje: haga una oferta extendida que maximice el valor de intercambio, pero que sea lo suficientemente atractiva para que el otro no pierda interés en la negociación.
3. Piense en la mejor forma de presentar una propuesta. Por ejemplo, considere si es mejor presentar la propuesta en términos relativos o absolutos, elija el mejor valor de referencia sobre el cual basar esa propuesta, dependiendo del perfil de riesgo de su interlocutor evalúe si no resulta más atractivo para él una propuestas condicionadas y atadas a resultados.
LA CREACIÓN DE VALOR EN LA PERSPECTIVA DE LA EMPRESA EN SU CONJUNTO
Si queremos integrar el modelo de negociación al plan de negocios debemos mapear todas las interrelaciones que crean o absorben valor en la empresa, pero previamente debemos identificar a los stakeholders de la organización, comprender sus motivaciones y verificar el mix tridimensional de los motivos extrínsecas, intrínsecas y trascendentes.
La mejor forma de identificar a los agentes que crean y absorben valor en la empresa, es partiendo del estado de resultados. En él se concentra la amplia mayoría de partes involucradas en los procesos a través de los cuales la empresa produce, promueve, vende, gestiona recursos y genera resultados económicos.
Negociamos cuando compramos y vendemos bienes y servicios, pero también lo hacemos cuando programamos la gira de los vendedores o cuando realizamos una campaña publicitaria, y en estas instancias también podemos sacarle provecho al modelo de negociación propuesto.
En cada línea del estado de resultados, vamos a encontrar espacios de negociación sobre los cuales podemos accionar para crear valor, incrementando ingresos, reduciendo costos, racionalizando gastos, optimizando procesos, mejorando la calidad de nuestros productos y de las relaciones interpresonales.
Toda persona, equipo de trabajo, área específica o unidad de negocio dentro de la organización, interactúa con alguno de los stakeholders a través de procesos de negociación cuya gestión impactará en los resultados del negocio.
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
La importancia del back table
En cada una de las instancias de negociación debemos necesariamente atender la negociación hacia adentro de nuestra empresa, como forma de mejorar la calidad de nuestras negociaciones.
Intereses, motivos y motivaciones en toda la cadena de valor
Como vimos, explorar los intereses, motivos y motivaciones de todos los involucrados en la cadena de valor, determinando lo que cada uno tiene en juego al momento de interactuar con nuestra organización es la esencia del modelo propuesto para integrar la negociación a la dirección del negocio.
El modelo debe estar necesariamente integrado a la estrategia del negocio
La propuesta implica analizar los factores internos (fortalezas y debilidades de la organización) y externos (oportunidades y amenazas del entorno) con foco en las situaciones de conflicto de intereses que están por detrás de cada uno de esos factores. En tal sentido, es necesario identificar los procesos de negociación necesarios para alcanzar los objetivos estratégicos en todas y cada una de las perspectivas del negocio: recursos, procesos, clientes y resultados.
La curva de aprendizaje como forma de consolidar el modelo a nivel de toda la estructura organizativa
Si deseamos consolidar este modelo es necesario preparar las negociaciones con método y promover mecanismos internos de aprendizaje organizacional para analizar de manera crítica las negociaciones una vez finalizadas.
